J’assistais il y a quelques années au Colloque des assureurs-vie agréés. La Chambre de la sécurité financière avait eu la brillante idée d’y inviter un groupe de nouveaux candidats à la profession. De jeunes finissants fiers et tout fraîchement diplômés. Étant curieux de nature, je me suis approché d’eux pour faire plus ample connaissance, leur souhaiter la bienvenue et finalement leur souhaiter tout le succès auquel ils aspirent. Une fois mes boniments terminés, je ne pouvais toutefois les quitter sans leur poser quelques questions. En fait j’avais uniquement deux questions qui me brûlaient les lèvres. La première était : qu’est-ce qui vous motiva à devenir conseiller? Et la deuxième : où prévoyez-vous faire votre stage? Réponse de ceux-ci à la première question — avec une très forte majorité : le désir de servir, de devenir LE Conseiller de leurs clients et d’être utile auprès d’eux. Et à la seconde question — cette fois à l’unanimité — l’intention de faire leur stage auprès de grandes institutions financières ou de grandes compagnies d’assurance. Donc aucun d’entre eux auprès de firmes ou cabinets indépendants. Aucun… Simple constat!

Retournons en arrière et reportons-nous au début des années 90. Je lisais les statistiques de l’industrie et j’avais peine à croire les chiffres présentés. Sur 10 nouvelles recrues, six d’entre elles auront quitté le navire avant la fin de leur troisième année de carrière, deux autres avant la fin de leur cinquième et un autre avant la dixième année. Bref, une seule recrue sur 10 serait encore active au bout d’une décennie. J’avais peine à le croire, mais force est d’admettre, presque 20 ans plus tard, que les chiffres disaient vrai. Je suis le seul de la cuvée de 1992 toujours en place.

« Bombe à retardement! »

Vous avez deviné de quelle bombe je parle… Il s’agit d’un sujet tabou qu’on préfère éviter : je parle ici du manque de relève! Tout spécialement chez les indépendants. Mais pas uniquement dans leur cas. Je parle aussi de l’avenir de notre profession.

O.K., je ne suis pas dupe. Vous me direz : « Ouais, mais Léon c’est partout pareil, pas juste en finance. C’est un problème démographique, c’est le vieillissement de la population, nous n’y pouvons rien »… Et je vous répondrais que vous avez tout à fait raison! Sauf pour une chose : pour nous, les conseillers indépendants, le scénario envisagé sera encore plus lourd et brutal. Et je ne fabule pas, voici pourquoi.

Qui veut réellement venir dans notre industrie?

Ne le prenez pas mal, mais voilà toute LA question… Plusieurs d’entre vous m’ont fait part avec conviction qu’ils en avaient marre de tout ça, de tout ce climat de suspicion à l’égard des conseillers. Et je vous cite : « Avant, Léon, au début de ma carrière j’avais du fun! Du plaisir à rencontrer mes clients, à les conseiller, à présenter mes services et produits. Aujourd’hui, je dois passer parfois une heure juste à leur expliquer que je ne suis pas un Vincent Lacroix ou un Earl Jones. De plus, je suis embourbé dans d’la paperasse de toutes sortes, conformité oblige, je dois désormais faire signer un contrat de mariage à mes clients juste pour leur ouvrir un REER. Sans compter toute la formation que l’on exige de nous aujourd’hui et les frais encourus juste pour maintenir nos permis en vigueur; et finalement l’augmentation abusive de nos cotisations à notre fonds d’indemnisation. Je ne te parle même pas des augmentations salées de nos assurances responsabilité professionnelle qui sont nettement supérieures au coût de la vie! »

Avec ces propos, qu’on m’a servis maintes et maintes fois, et que j’endosse en partie, comment voulez-vous que le p’tit nouveau soit si motivé à joindre nos rangs?

C’est plus vert chez le voisin!

« Léon, tu sais, c’est plus facile pour les conseillers des grandes institutions. Ils ont le brand name. Ils profitent d’une visibilité et d’un budget illimité pour faire la promotion de leur bannière. Ils ont un salaire garanti, des avantages sociaux. Pourquoi braillent-ils autant? »

Or, comme je le répète souvent, si c’est ce que vous pensez, c’est une erreur. Car voici ce que j’ai aussi entendu de l’autre côté de la clôture, dans de supposés verts pâturages :

« Tu sais, Léon, je voulais au départ être conseiller, mais ce n’est pas toujours évident… Aujourd’hui, je me sens parfois davantage comme un vendeur. J’ai maintenant des quotas à respecter, et ils sont de plus en plus élevés d’année en année. Et si je ne les respecte pas… j’aurai une tache sur mon CV. Toujours cette crainte que mon futur employeur vérifie mes antécédents auprès de mon ancienne institution et qu’il apprenne que je n’atteignais pas les objectifs de celle-ci. Ce sera la voie de garage qui me guette. Aussi, j’ai étudié pour être planificateur financier et, dans les faits, je ne fais jamais de planification, je vends seulement les produits qu’on me dit de vendre. Finalement, si je faisais le saut chez les indépendants, je ne saurais pas par où commencer, et je n’ai pas un rond pour me lancer en affaires. Et je ne peux pas amener ou inciter les clients de mon institution à me suivre. Ils « appartiennent » à l’institution et il y a des clauses de non-concurrence. Tu dois pourtant savoir ça, Léon, n’est-ce pas? »

Constat et solution :

Comme vous pouvez le constater, ce n’est pas toujours la joie parmi tous les types de conseillers (salariés et autonomes). C’est pour ça que j’ai une profonde sympathie envers vous. Je ne suis pas devin, mais si nous ne nous regroupons pas et si nous ne travaillons pas ensemble à développer une stratégie viable à court et moyen terme, je peux m’avancer, sans trop me tromper, et vous prédire que (si rien de majeur n’est fait), d’ici la prochaine décennie, bon nombre d’entre nous aurons quitté l’industrie. Et cette noble profession!

« O.K., Léon, c’est pigé. Mais c’est quoi la solution pour désarmer cette bombe dont tu parles? »

Sincèrement, je suis désolé, je ne possède pas LA solution et je crois que personne à lui seul ne peut la détenir. Mais je suis certain d’une chose : nous devons y réfléchir et en discuter rapidement. Une avenue possible serait de créer un lieu commun d’échange d’idées sur la question, un endroit neutre, et indépendant.

Autre possibilité : il serait intéressant de créer une banque de conseillers acheteurs et vendeurs. Ce lieu commun pourrait servir en quelque sorte d’intermédiaire entre les deux parties. Le processus serait géré en totale confidentialité et en toute impartialité. Aussi, cette entité pourrait également solliciter les nouveaux arrivants et diplômés de notre industrie. Donc plus uniquement les grandes institutions financières.

Voilà, très humblement, quelques avenues. Mais vu que le temps presse et en attendant que l’industrie en fasse sa priorité, je vous invite exceptionnellement à me joindre sur mon portable pour en discuter : 514 795-4044. Pour ceux qui ne peuvent plus attendre et désireux de passer le flambeau immédiatement ou de prendre d’ici quelques années une retraite bien méritée, j’aurais juste avant quelques idées intéressantes à vous suggérer. Des idées pour optimiser votre valeur de revente et pour préserver l’avenir de notre profession. Et ce, en toute confidentialité. Soyez, en terminant, assurés de mon entière discrétion.

Entre temps, bonne pratique et bon succès à vous!

Léon Lemoine, AVA, Pl.Fin                                 
Représentant en épargne collective
Rattaché à Services en placements PEAK inc.

Conseiller en sécurité financière
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